“诺”，承诺，“你答应过我的”呈现的一致说服力 | 模糊谈判力 第七十二篇

这是 桔梗 在“ 谈判思维 ”的第 750 篇推文。

(资料图片仅供参考)

全文共 2282 字，阅读大约需要 3 分钟。

1 引言

罗伯特发现自己又回到了这家玩具店里！

上次来这里是一个月前，也就是圣诞节前，他在这里买了一大堆的玩具；

没办法，那都是儿子想要的礼物，真不便宜啊......

那时候，罗伯特就在心里暗暗发誓，一年也就这么一次，在下个圣诞节前，我再也不想走进这个地方！

可没过两个月，他却发现自己又来了......

手里拿着那套很贵的赛车玩具，罗伯特排在买单的队伍里，惊讶地发现一个老邻居也在排队；

更巧的是，他手里也捧着这个赛车玩具。

两人相视一笑，都摇摇头，表示了一下同情；

但罗伯特瞬间想起来，似乎自己和这个老邻居已经很久没见了......

上一次见面好像是在......

就是去年在这家玩具店！

也是圣诞节后的第二个月！

好巧啊......

等等，真的是巧合吗？

罗伯特问这个老邻居，

你是不是也是因为圣诞节前这款玩具脱销了买不到，于是买了一大堆别的东西？

老邻居使劲点了点头。

罗伯特又问，

今天，你是不是因为儿子埋怨你，答应好会给他买赛车的，今天有货了，只好来履行你的承诺？

老邻居诧异地再次使劲儿点了点头！

罗伯特陷入了沉思；

巧合的事情背后，似乎总有些说不清楚的规律在隐隐作祟？

2 脱销的秘密

我们依然在“ 模糊谈判力 ”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。

所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，

人，有想要和自己保持一致的天性。

有时候，尽管你自己也恨自己曾经做出的承诺，但这依然不影响你因为无法保持“和承诺一致”而产生的焦虑。

先让我们回到文首的故事里，罗伯特的遭遇并不是巧合；

在玩具行业，其实这只是一个并不算秘密的秘密。

先思考一个问题，大家都知道，圣诞节前是玩具最好卖的时候，玩具厂商的销售额也会大增，那在非圣诞节期间，如何保证盈利的平稳呢？

每年都有爆款的玩具在卖，厂商们在圣诞节前好几个月就在电视上做广告，吊足孩子们的胃口，为圣诞节的大卖做准备；

但这也只能保证12月份的销量啊？

圣诞礼物都买好后，哪个家长还愿意给孩子买玩具？

于是，玩具商的市场策划找到了一个办法，在圣诞节时刻意限制主打产品的供应量；

所以，你会看到圣诞节时，爆款的玩具根本买不到；

可那时候，孩子们都已经拿到了家长们的承诺，“你答应给我买电视上的这个赛车的！”

为了缓和孩子们的情绪，家长们只好到玩具店里，让孩子们挑了一大堆其它的玩具买回家。

家长们以为这一年一次的出血就结束了，可过了一个月，玩具商再次用广告抛出消息，“到货啦！到货啦！”

这就是我们在文首看到的，罗伯特和他的老邻居所遭遇的场景。

如果你仔细回忆一下，你会发现大量的爆款玩具都会在节日发生“断货”；

2008年的任天堂Wii游戏机，2015年的冰雪奇缘艾尔莎玩偶，2020年的Xbox X/S游戏机，2022年的PS5游戏机......

越是人人都想要的玩具，越是容易拿到家长们对孩子们的“承诺”，对吗？

尽管家长们极为痛恨这个曾经断货买不到，如今又再次出现的玩具，但他们还是无法去和孩子们幽怨的眼神抗衡，

你答应我的......

尽管有一万个理由来辩解，但人依然大概率会去履行这个承诺；

和自己保持一致，“诺”的说服力实在是太强大了。

3 避重就轻

有关“诺”，我们聊了这么多篇，相信你或多或少能理解到它如何发挥作用的；

那么，另一个关键的问题是，

为了营造说服力，我们该如何给对方率先铺垫好一个“诺”呢？

如果你去问一个汽车店的老销售的经验，他会告诉你，

谈买卖最重要的就是，把每字每句都写下来！

你没听错，在谈判中最重要的一个技巧就是，

把目前的每字每句都写下来，锁住他们的承诺。

在我还是一个初出茅庐的小采购时，一个经验老道的销售经理，就曾经给我上过一课。

他叫安东尼，IBM的销售代表，有着三十多年的客户沟通经验；

那一年，安东尼负责我所在银行的客户协调工作，这包括续约合同的谈判。

我记得当年的我，意气风发，觉得自己是采购，掌握着谈判的话语权；

于是我非常高调地对安东尼说，

告诉你，我今年就是来找你降价的！要是价格不降，我们就别谈了，浪费时间！

我自认为这个“下马威”来开始谈判，会占据这场谈判的主导地位；

但似乎我的出招完全落在空处，安东尼只是云淡风轻地跟我说，

杰克，好说好说，我就是来负责满足你的任何要求的，别急，我们慢慢谈。

此时，一旦我要触及最敏感的价格部分，他就会说，

杰克，难谈的先放一放，既然你最关注价格，咱们就把和价格无关的其他部分先谈好，最难啃的骨头最后啃嘛。

我一时还没觉得他的建议有何不妥，于是便依了他。

正如他所愿，当我们花了几天时间，把我“不是最关注”的其他部分都落在了纸上，就剩下价格的时候，我突然发现我上当了！

一个合同90%的部分都已经谈拢，且成了文，此时再借用“推翻整个合同”来要求降价，似乎就非常困难了！

而且，我已经花了好几天时间在这个合同上，难道还要推翻重新再来？

我开始意识到，这个狡猾的安东尼到底做了些什么！

他看似云淡风轻的“避重就轻”，其实是在慢慢地让我形成“对自己的承诺”；

无论已经成型的90%合同文本，还是那宝贵的几天时间，都形成了对我自己的一种“诺”；

接下来，如果我因为价格不合适而推翻整场谈判，就会让我推翻自己的“承诺”，无法和自己所做的保持一致。

这让我产生了巨大的焦虑。

最终，我没能在这个合同上拿到任何一点saving。

4 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；

当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

-

-

-

这里是“ 谈判思维 ”！

“模糊谈判力 第七十二篇” 待续

--- 桔梗